AI领域存在两个截然不同的市场：应用与基础设施。Bardia Shahali在两个市场都搭建过销售团队——先在Fireworks AI把销售规模从约300万美元带到约4亿美元，如今担任Granola的销售VP。在Office Hours对话中，他对比了两个领域销售组织的差异。

基础设施层销售（以Fireworks为代表）面对的客户大多是AI原生公司，自身增长极快，因此销售周期可以非常短，单笔合同可达数千万美元，甚至两周内就能关闭一笔八位数交易。但反面是竞争激烈：每一家推理服务商都盯着同一批账户，金额更高，争夺也更凶。结果是每个销售代表能承担的配额成倍提高。由于变化太快，薪酬计划原本按年制定，现在改为每季度重设一次，因为一个季度内市场就可能大变。

动态环境也让年度规划变得困难：产品迭代加快，模型能力大约每45天就到达一个新高度，竞争格局随之移动。如果团队规模太小，就很难分派人手去做主动外展（outbound）和扩张——这正是人员不足的风险所在。

人员配置方面，两个层级打法明显不同：基础设施层需要FDE（前部署工程师）和SE（销售工程师）与AE（客户经理）搭配，共同交付高度复杂的产品；应用层主要由AE与CSM（客户成功经理）负责，交付的软件与上一个时代的软件类似，但生产力更高，采用和扩张通常也更快。对话还涉及AI时代的OTE（目标收入）数字、新人入职、倦怠、应用层按使用量定价等话题，完整视频里有更多细节。